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爱笔楼 > 破译三十六计 > 质量测试经营者“以形服人”

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    经营者的生存,最终以产品价值的实现为前提。因此,在市场舞台上,经营者要时刻把握它的运动趋势,采取不同的营销策略。由“苦肉计”派生出来的“以形服人”即这种策略之一。它是在产品正式进入市场之际,首先将产品形象地、直观地公诸于世,来驱动、诱发人们对产品的购买欲望。人们说“是骡子是马牵出来遛遛”就是这个道理。

    企业经营者常以破坏性试验、功能性展销等方式来达到征服用户的目的。

    破坏性试验是指在大庭广众之中,对产品施加强烈的外界冲击,让人感到产品质量过硬。

    1986年,江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫,初时销售冷落,默默无闻。当年11月,厂供销人员把产品运到马鞍山市,铺在大街上,当众用一辆载重10吨的卡车碾压,而毫无损伤,顿时名噪全市。

    不到半年,“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。

    闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初并没受到消费者赏识。如何打开这一局面?常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争,一时难以奏效,必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。

    于是,“西铁城”发出一条令人咋舌的消息:某时将有一架飞机在某地抛下一批手表,谁拾到归谁。

    果然,时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空,在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”,人们争奔过去捡表,发现这些“大难不死”的手表居然走动正常,无不为这些表的精良耐用吃惊。

    没多久,“西铁城”的名声大振,震动了整个钟表业。

    功能性展销是指通过橱窗、柜台及其他方式,将产品运转,给人以性能可靠之感。

    1979年,江苏吴县防爆电机厂转产电扇。小厂如何在强手名牌争雄的上海赢得市场和信誉?

    厂领导根据消费者关心电机温度高低的心理,将一台电扇摆在上海百货公司商店的柜台上,连续运转,从春到秋共转171天。有些顾客路过,还伸手摸摸电机是否发热,并向营业员打听该牌电扇有关情况。

    因此,“小骆驼”叩开了上海市场大门。

    上述例子说明:产品本身是最有说服力的广告,用户最信服的是自己亲眼看到的。因而,一种产品能否征服用户,最有效的手段是让产品本身说话。顾客喜爱的产品,才是最好的产品。

    在以用户为主的市场竞争中,使顾客对产品各种质量指标放心非常重要。为消除购买者种种疑虑,必要时可施展“苦肉计”,让产品受受“苦”也无妨。

    对产品进行破坏性的考验,以博得消费者的信任,从而打开产品销路,这是“苦肉计”在商战中引申的应用,而用此计刺探经济技术情报,则是切中“苦肉计”的原义了。
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